Il y a ceux qui croient que la négociation est un art, un tissage complexe de flatteries, de bêtises, de bluffs et de logements que peu de parents maîtrisent vraiment. Et puis, il y a des partisans de la science de la négociation, en particulier ce que les chercheurs ont appris sur la raison pour laquelle il semble impossible à certaines personnes de se mettre d'accord, en quoi la perception du pouvoir peut faire une grande différence et quelles petites choses peuvent faire en sorte qu'un accord vous convienne.
Voici 10 études sur la négociation et l'influence que les scientifiques ont publiées au cours de la dernière année:
1) Je ne me lasse pas d’avoir raison tout le temps: des chercheurs de l’Université Duke ont découvert que les personnes aux confins du spectre politique - à gauche comme à droite - ont tendance à être coupables de «supériorité de conviction», ce qui signifie non seulement ils croient que leur position est juste, mais aussi que tous les autres points de vue sont inférieurs. En se basant sur des sondages menés auprès de 527 adultes sur neuf sujets d'actualité, les chercheurs ont déterminé que les conservateurs assidus se sentaient le plus supérieurs à propos de leurs points de vue sur les lois en matière d'identification des électeurs, les taxes et les mesures d'action positive, tandis que les libéraux purs et durs se sentaient au-dessus de leurs vues sur l'aide publique aux démunis., torturer et ne pas baser les lois sur la religion. Les scientifiques ont noté que la tendance à avoir une confiance excessive dans les opinions extrêmes ne se limitait pas à la politique.
2) Je suis tweeter, écoutez-moi rugir: une analyse des tweets lors d’événements sportifs américains, tels que le Super Bowl, a conclu que les personnes qui avaient plus d’opinion dans leurs tweets se retrouvaient non seulement avec plus de followers, mais aussi comme étant plus nombreuses. digne de confiance. En utilisant un filtre de mots qui leur permettait de consulter plus d'un milliard de tweets, des chercheurs de la Washington State University ont découvert qu'être plus confiant était plus important que d'être précis quand il s'agissait de la popularité d'un tweeter.
3) Le jeu boiteux: Selon une étude réalisée à l'Université de Stanford, il peut être plus efficace de faire valoir des arguments valables en faveur d'une cause que d'inciter quelqu'un à devenir un avocat plutôt que de lui présenter un argument solide. Les chercheurs ont suggéré que les personnes qui croient déjà en une cause sont plus susceptibles d’apporter leur soutien lorsqu’elles entendent de faibles arguments en ce sens, car elles estiment qu’elles ont plus à offrir que les avocats qu’elles entendent.
4) Désolé semble être le mot le plus intelligent: une façon de convaincre davantage les gens de vous faire confiance est de présenter des excuses pour des actes que vous ne pouvez absolument pas reprocher. C'est ce que des chercheurs de la Harvard Business School ont découvert, affirmant que le fait de s'excuser pour le mauvais temps, la circulation hideuse ou la perte d'une équipe sportive locale peut amener les gens à vous trouver plus crédible. Au lieu de vous faire paraître faible, l’étude a révélé que de prétendues «excuses superflues» peuvent vous aider à paraître empathique et amener les gens à vous faire davantage confiance.
5) Les «je» ne l’ont pas: de nouvelles recherches à l’Université du Texas soutiennent que les personnes qui utilisent beaucoup le «je» ont tendance à être moins puissantes et moins sûres d’eux que celles qui limitent leur utilisation du pronom. Selon le chercheur James Pennebaker, les utilisateurs fréquents du "je" pensent inconsciemment qu'ils sont subordonnés à la personne à qui ils parlent. Il dit que "la personne de statut élevé regarde le monde et la personne de statut inférieur se regarde."
6) Les yeux ne l’ont pas: lors des négociations, ce n’est peut-être pas une bonne idée de regarder l’autre partie droit dans les yeux, après tout. Une étude publiée plus tôt ce mois-ci dans Psychological Science indique que l'établissement d'un contact visuel peut effectivement rendre les personnes en désaccord avec vous moins susceptibles de changer d'avis. Les chercheurs ont constaté que plus les téléspectateurs passaient de temps à regarder les yeux des orateurs, moins ils risquaient de basculer dans le point de vue de ceux-ci. Le contact visuel ne semblait efficace que lorsqu'un spectateur était déjà d'accord avec un orateur.
7) Garder cela irréel: et si vous négociez avec quelqu'un qui a plus de pouvoir que vous, vous ne voudrez peut-être même pas parler en face à face, selon une étude présentée par des chercheurs britanniques plus tôt cette année. Dans deux études différentes dans lesquelles la même négociation a été menée en face à face, puis dans une simulation virtuelle 3D sophistiquée, celles qui disposaient de moins de puissance ont obtenu de meilleurs résultats dans les négociations virtuelles.
8) Évitez les erreurs d'arrondi: deux professeurs de la Columbia Business School ont constaté que si vous proposiez une offre très spécifique, par opposition à une offre arrondie à un nombre supérieur à zéro, vous obtiendrez probablement de meilleurs résultats. Les chercheurs ont déclaré que si quelqu'un faisait une offre de, par exemple, 5 015 $, au lieu d'une belle somme de 5 000 $, on pense qu'ils seraient plus au courant de la valeur d'un objet.
9) Faites-lui une offre qu'il ne peut pas oublier: des recherches menées à l'Université Johns Hopkins fournissent un peu plus de conseils: faites la première offre. Les études du chercheur Brian Gunia montrent que cela incite vos homologues à se concentrer sur votre offre, même lorsqu'ils savent qu'ils seraient mieux lotis s'ils l'ignoraient. Lorsque les gestionnaires prenaient part à une négociation hypothétique, ceux qui avaient fait l'offre initiale avaient presque doublé leur valeur nette par rapport à ceux qui avaient laissé l'autre personne lancer l'appel d'offres.
10) Charm-schooled: utiliser une "charme féminine" peut aider les femmes à faire preuve de confiance en elles, ce qui leur est bénéfique lors des négociations, selon une étude réalisée à l'Université de Californie à Berkeley. La chercheuse Laura Kray a découvert que les partenaires de négociation jugeaient plus efficaces les femmes qui utilisaient plus de charme social. Cependant, les hommes qui ont déclaré utiliser plus de charme social n'ont pas été considérés comme plus efficaces. Selon Kray, le flirt amical dans ces contextes n’est pas sexuel, mais plutôt perçu comme un comportement authentique et engageant qui reflète la chaleur.
Bonus vidéo: Oui, c'est une publicité Heineken, mais c'est un stratagème où les hommes, cherchant des tickets de sport, essaient de convaincre les femmes d'acheter des meubles.
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