Les spécialistes du marketing en sauront peut-être davantage sur l'esprit humain que les psychologues et, avec Black Friday dans une semaine, ils se préparent à libérer leur arsenal d'astuces. Les magasins qui se préparent à des affaires sans compromis, des autocollants rouges géants et une musique de Noël au fromage sont un lieu privilégié pour regarder cette manipulation mentale en action. Voici comment fonctionne l'une de ces astuces.
Selon une nouvelle étude parue dans le Journal of Consumer Research, une grande partie de la duplication est basée sur le «prix initial» que les magasins affichent sur leurs articles en solde. Les consommateurs doivent comparer la différence entre le prix initial et le prix de vente pour déterminer la qualité d'une vente. «Si un détaillant peut faire en sorte que le consommateur accorde plus d'attention à un prix de catalogue initial de 179 dollars et moins au prix de vente de 99 dollars pour évaluer la valeur d'un manteau d'hiver, le prix de vente de 99 dollars apparaîtra comme une meilleure affaire», les chercheurs écrivent.
Bien sûr, les magasins le savent. En fait, de nombreux magasins ont été accusés d’avoir augmenté leurs prix au cours des semaines précédant une vente, leur prix initial étant donc plus élevé et leur permettant de gagner plus d’argent. En fait, la Federal Trade Commission dispose d’un guide complet pour lutter contre les prix trompeurs. Il comprend les lignes directrices suivantes:
L'une des formes les plus couramment utilisées de publicité à prix avantageux consiste à offrir une réduction par rapport au prix antérieur de l'annonceur pour un article. Si le premier prix est le prix réel et de bonne foi auquel l'article a été offert au public sur une base régulière pendant une période raisonnablement substantielle, il constitue une base légitime pour la publicité d'une comparaison de prix. Là où l'ancien prix est réel, le prix annoncé est vrai. Si, en revanche, le premier prix annoncé n'est pas authentique, mais fictif - par exemple, lorsqu'un prix artificiel gonflé a été établi afin de permettre l'offre ultérieure d'une réduction importante - le «marché» annoncé est: un faux; l'acheteur ne reçoit pas la valeur inhabituelle qu'il attend. Dans un tel cas, le prix «réduit» est en réalité probablement le prix habituel du vendeur.
Alors, lorsque vous magasinez pour les vacances ou le vendredi noir, ne vous laissez pas berner par le truc du «prix d'origine». Non seulement ces prix initiaux peuvent-ils être faux, mais ils les utilisent pour vous duper en leur faisant acheter des choses que vous ne penseriez pas autrement.
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