Selon un rapport de la Harvard Business Review, les ventes de bars d'une entreprise de bière anonyme en Europe étaient en chute libre, mais quel que soit le nombre d'études de marché réalisées par la société, il était difficile de comprendre pourquoi. Pour aller au fond des choses, la direction de l'entreprise a fait quelque chose d'inhabituel: elle a embauché un groupe d'anthropologues.
Ces scientifiques ont visité des pubs britanniques et finlandais, abordant la tâche "comme s'ils étudiaient une tribu inconnue à Bornéo", a déclaré HBR, réunissant environ 150 heures d'enregistrements, ainsi que des milliers de photos et de notes supplémentaires. Et bientôt ils ont pensé avoir identifié le problème. Voici HBR avec quelques détails:
Bien que BeerCo ait pensé que les propriétaires de bars appréciaient son matériel promotionnel (sous-verres, autocollants, t-shirts, etc.), ces articles étaient au mieux sous-utilisés, au pire traités avec dérision (dans un bar, un chercheur les trouva entassés à l'intérieur placard et étiqueté «boîte de merde»). L’équipe a également découvert que les femmes serveurs se sentaient prises au piège de leur travail et répugnaient à être flirteuses, une expérience qu’elles qualifiaient de «cul-de-sac». De plus, elles en savaient très peu sur les produits BeerCo et ne voulaient pas en savoir plus. Et pourtant, ils constituaient le principal canal de vente.
Pour se faire pardonner, la société a commencé à accorder plus d’attention à chaque bar et, pour attirer l’attention du personnel, a commencé à offrir aux employées de sexe féminin qui travaillaient tard dans la journée un taxi gratuit pour rentrer chez elles, rapporte HBR . Le résultat: "Les ventes du bar ont rebondi." En d’autres termes, le fait de demander un peu d’aide à des anthropologues, qui n’avaient généralement que peu d’amour du monde des affaires obsédé par les profits, a fait toute la différence pour la société.
